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【危機2018】消費者為何總和我們過不去

 

消費者說我們的產品貴,我們當然貴了,我們的水是冰山上的雪j是普通的水,我們的啤酒用的都是上等好麥子啊,原料成本就比別家j
    消費者為何死盯著我們的產品的那么一點點缺點不放呢,說我們f熱的厲害,為什么不關注我們的手機跑分高呢。
    其實,不是消費者和你過不去,而是你自己和自己過不去,作:業,明知自己的產品賣的比別人貴,為何還總去和消費者解釋你的產r貴呢,消費者都是聰明人,不管你怎么解釋,貴就是貴,不會因為你f簧就顯得便宜。
    事物的本質是,你越讓消費者關注價格本身,他們就會越計算到J不貴,值還是不值,這就是心理上的“關注效應”。換言之,可口可費者去解釋可樂不會導致肥胖等健康問題,消費者就會越關注喝可樂些健康隱患,這會是一個“關注效應”導致的惡性循環。
    任何產品都不是百分百完美的,你不要讓消費者在你不完美的地:結,而是要學會在你不完美的地方把消費者“調虎離山”,把消費者費在你美好的事物上。
    所以,聰明的企業,會想辦法轉移消費者的關注點,不去讓消費:有什么缺點的問題上和自己死磕,而是讓消費者感受到產品帶給他們的快身份認同,甚至激發他們對產品本身附加的理想、情懷等的情感共鳴。總之,你應該像販梳商人一樣,賣給消費者一把梳子,你不一定非要讓消旨覺得它多么的物有所值,而是要讓他們雖然多花了很多錢但心里卻很舒坦眵了。
鳴皓大話“調虎離山”公關
金庸的武俠小說中講到一本武功絕學叫《九陰真經》,里面有一個絕世叻叫“移魂大法”,學成以后可以轉移人的意念,這門武功絕學其實和調虎山公關有異曲同工之妙,只不過,公關里的移魂大法變成了轉移公眾的關注《九陰真經》里的“移魂大法”相信沒有人見過,下面就讓鳴皓來揭開公里“移魂大法”的真面目。
  1.把消費者的關注點聚焦在美好的事物上
  俗話說,櫻桃好吃樹難栽,任何的產品都不會十全十美,企業做公關要學將消費者的關注點聚焦在美好的事物上。
  比如,關于可樂導致肥胖、對人身體不好的文章鋪天蓋地,如果你是可口樂的公關總監,你要怎樣做公關來和消費者去溝通呢?
  首先,說一下題外話,對于喝可樂會不會肥胖的問題,我只能說肥胖是生飲食習慣問題,什么事物都要有節制,人參對身體好,天天吃也會上火,火了身體也受不了,可樂也是,雖然好喝也要少喝,飲食習慣要合理。
  言歸正傳,可口可樂給出的答案是,不去計較喝可樂健不健康的問題,而把消費者的關注點聚焦在美好的事務上——“呢稱瓶”。結果顯而易見,很的年輕人對可口可樂的昵稱瓶玩的不亦樂乎,這大大降低了他們對喝可樂到健康還是不健康的關注。
    2.巧妙借公關方式的切換來轉移公眾關注點
    為什么呢?因為會哄女朋友的人一般都比較會轉移女孩的關注點友非常理性的控訴他們不幫忙做家務的時候,他們就拿出感性的公關扮小狗小豬什么的討女孩開心,或帶女孩去看電影、吃美食、買漂亮轉移他們的注意力,讓女孩忘記剛才因什么而生氣。
    公關方式從理性訴求到感性訴求切換很重要,當理性訴求產品價,者覺得并不是物有所值,可能感性的去講美麗和欣賞他們可能更容易.理性訴求產品品質時消費者覺得比不上某某某,那么感性的講理想講一可能會更認同,總之,切換到讓消費者心里覺得舒服的公關方式上。
    事實也是如此,每次當小米被拿來和蘋果對比品質時,小米總會j甚至被網友們批的體無完膚;而當小米將“永遠相信美好的事物即≈時,網友就似乎把小米的種種不好忘得一干二凈。
    3.聊聊消費者的軟肋,而不是自己的軟肋
    曾經一家電商企業,物流配送一般般,客戶投訴很多,但卻非常喜歡自建物流的電商比配送速度和服務。其實,消費者都是聰明人,物流配送怎么樣消費者心知肚明,所以拿自己的短處出來曬是自取其辱。
    對于這些整天拿自己的軟肋出來曬的企業,我非常想問他們一句話:不是傻?!為什么不讓消費者把關注點浪費在美好的事物上呢?
    人都有長處和短處,企業也如此。企業要對自己的長處有自信,換說,消費者選擇你肯定有他的理由,這個理由也是消費者的“軟肋”,你消費者聊消費者的這個“軟肋”,而不是你的軟肋,你和消費者聊自己的本質上就是在侮辱消費者的智商,會讓消費的心里非常不舒服。


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